Design by: Boomerang Design

Export Center | Foreign Trade | Import | Export |Consulting Services in Turkey

22 Kasım 2011 Salı

2-İHRACATA HAZIRLIK !

5. İhracatta Planlamanın Temel Unsurları Nelerdir?
İhracat planı geliştirmek dikkatli bir planlama ve zaman gerektirir. Girişilen her yeni iş için olduğu gibi, ihracat
kararı da, kısa dönemli kar amacından daha çok, uzun dönemli bir iş yatırımı olarak düşünülmelidir. Uluslararası iş anlaşmaları için taahhütlere girmeden önce bir iş planının geliştirilmesi, ürünün ihracata hazır olması açısından önemli ve anahtar bir adımdır. İyi hazırlanmış bir plan, uluslararası pazarlarda ürünün potansiyelini tespit etmek, finansmanın daha kolay temini, ürün için bir pazar olup olmadığını incelemek ve ürünün ihracatının ne kadara mal olacağını tayin etmek konusunda yardımcı olacaktır. Bir iş planını oluşturan ana bölümler şunlardır:
Yönetici özeti : Firmayı başarılı yapan etkenleri belirleyin ve yerli ve yabancı rakiplerine göre sahip olduğu avantajların listesini yapın.
Firmanın mevcut durumu: Firmanın ihracat potansiyeli olan ürünlerini belirleyin.
Amaçlar: Firmanın uzun vadede hedeflerini ve bu hedeflere ulaşılmasında ihracatın nasıl yardımcı olacağını belirleyin.
Yönetim : Firma analizi yapın. Bunun birinci nedeni, ihracat kararının yönetimin her katında desteklendiğinden emin olmak, ikinci nedeni ise hangi işleri kimin yapacağına karar vermektir.
Tanımlama: Ürün veya hizmetin uluslararası pazarda neden emsalsiz olduğu sorusuna cevap verin.
Pazar Analizi: Bu pazarda fırsatların neler olduğunu belirleyin.
Hedef Müşteriler: Hedef müşterilerin demografik ve sosyo-ekonomik profilini ortaya çıkarın.
Rekabet: Firmanın sanayi içindeki rekabet edebilirliğini belirlemek amacı ile bir sanayi analizi yapın.
Örnek Grup Araştırması: Yapıcı eleştiri ve geri bildirim kazanmak için hedef pazardaki potansiyel müşterilerden oluşan küçük bir örnek grup üzerinde araştırma yapın.
Hesaplanmış Risk: Sanayinin ve firmanın gelecek 3-5 yıl içerisindeki performansı konusunda tahminde bulunun.
Pazarlama Stratejisi: Müşterilerin ilgisinin nasıl çekilebileceğini ve bu ilginin nasıl sürdürüleceğini belirleyin.
Fiyatlandırma/Karlılık: Uluslararası bir fiyatlandırma stratejisi belirleyin.
Satış Taktikleri: Ürünü nasıl satacağınız konusunda pazarlama taktikleri geliştirin.
Dağıtım Kanalları: Pazarlarda nerelere ve nasıl, hangi dağıtım kanalını seçeceğinizi belirleyin.
Reklam: Hedef pazarların etiketleme ve paketleme kurallarını, tercüme imkanlarını, müşteri ilişkilerini irdeleyin, toplum kültürü açısından hassas olabilecek pazarlama stratejilerine ve yanlış anlamaya sebep olmamaya dikkat edin.
Halkla İlişkiler: Düzenli ve tutarlı bir güncel ürün/hizmet programı ile kuruluşa yönelik bir gazete geliştirin, teknik dergilere yazılar verin, basın bildirileri yayınlayın, müşteri toplantıları organize edin.
İş İlişkileri: Kültür eğitimini de içeren uluslararası iş ilişkileri planı geliştirin.
Üretim Planı: Başlangıçtaki üretim miktarını, üretim hacminin genişletilmesi için nelere ihtiyaç duyulacağını, hammadde kaynaklarını, üretim yeri vb. konuları saptayın.
Mali Projeksiyonlar: Beş yıllık bir kar ve zarar durumu tespiti yapın. Gerçekçi ve temkinli olmaya çalışın.
12 Aylık Bütçe: İhracatın birinci yılı için maliyet tahmini yapın.
Nakit-Akışı: Tahmini Nakit giriş ve çıkışını hesaplayın.
Bilanço: Likidite ve nakit pozisyonunu saptayın.
Başa - Baş Analizi: Başa-Baş noktası için satılması gereken ürün miktarını hesaplayın.
Kaynak / Fon Temini: İhracata başlamak veya geliştirmek için gerekli fonların nereden bulunacağına karar verin.
Gelirlerin Kullanımı: Kazanç ve alacakların nereye yöneltileceğine karar verin.
Sonuçlar: İhracat hedeflerini, gerekli toplam sermayeyi, beklenen karı, planın yerine getirilmesine ilişkin takvimi ve genel yorumları belirtin.
Ekler: Firmanın ihracat programında anahtar kişinin özgeçmişinin yanısıra, önemli hususlar, potansiyel müşteriler, pazar araştırması bilgisi, çizimler, anlaşmalar ve mali tahminleri de ek olarak planının sonuna ekleyin.
6. İhracatta İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Nelerdir?
Maliyetsiz veya Düşük Maliyetli Danışmanlık Hizmeti Araştırılmalıdır:
İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.
Üst Yönetimin Onayı Alınmalıdır.
Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi, üst yönetimden onay almalıdır. Böylece şirketteki anahtar kişilerink karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli oldukları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, araştırma ve eğitim bölümlerini kapsamak üzere tüm bölümler, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir. Tüm üst yöneticilerin ayrıntılı özgeçmişleri uluslararası iş planına eklenmelidir.
Eksiksiz Bir Pazar Araştırması Yapılmalıdır.
Pazar araştırması yapacak olan firma; araştırma için gerekli olan sektör bazında ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, yararlanılabilir kaynaklar, belli bir ürün almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların adresleri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyadaki ülkelerin politik, sosyoekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için İhracat Merkezi, İGEME web sitelerine ve İGEME kütüphanesine başvurabilir.
Pazar Araştırması Analiz Edilmelidir.
Pekçok ihracat planı, pazar araştırması alanında zayıftır. Pazar araştırması ihracatçının belli bir pazarda bir ürünün satılıp kabul edileceği konusundaki düşüncesinin doğrulanmasıdır. Bu, ürünün tasarımı, boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili tüketici tercihlerini saptamak üzere seçilmiş tüketici grupları üzerinde yapılan çalışmalar, ilgili pazara ürün numunelerini göndererek ve genellikle potansiyel yabancı müşterilerin kendilerine özgü tercihlerini araştırarak öğrenilir.
İhracat ve İthalat Akışı Belirlenmelidir.
Pek çok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği ya da nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda başarılı olacaksa, bu pazarda ürününün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi kesinlikle çok önemlidir. Bu tür istatistikler İhracat Merkezi, Türkiye İstatistik Kurumu’undan, Dış Ticaret Müsteşarlığı’ndan veya İGEME’den temin edilebilir.
En Uygun İhraç Fiyatı Belirlenmelidir.
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan en önemli faktördür. İhracata yeni başlayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatçıların pekçoğu birim fiyata yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat yaparken düşünülmesi gereken maliyeti artırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve işaretleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların herbirinin, mali projeksiyonlarda ve 12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır. Fiyatlandırma bölümünde konu detaylı bir şekilde incelenmektedir.
Firmanın Kapasitesi Net Bir Şekilde Ortaya Konulmalıdır.
Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını vurgulamakta fayda vardır. Yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve bankalarla ilişkiler dikkate alınması gereken diğer hususlardır.
Alıcının Kararını Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir.
Alıcının karar verirken gözönüne aldığı hususlara hitap etmek önemlidir. Böylece iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan faktörleri bildiği kanısına varırlar. En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır: Kalite, teslim planı, fiyat, garantiler, şikayet/zararın telafi edilmesi, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik yardım, gizlilik, çizimlerde/özelliklerde değişiklik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve talepler ile ilgili gelişmeleri bildirme yeteneği.
Pazarlama
İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranan ihracatçılardır. Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olmasıdır. Pek çok firma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama fırsatlarını bilmezler. Bu konuda sağlanan destek ve fırsatlar bu kitapta yer almaktadır.
Bir Alıcının Kredibilitesini Kontrol Etmek
İhracatçının bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır.
Dağıtım Şeklinin Seçimi
Pek çok firma, doğrudan ihracatı sadece yurtdışıyla iş yapmak olarak görür. Doğrudan ihracat, pazarlama, finansman ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber, komisyonla çalışan bir satış acentası bulmak, bir SDŞ’nin ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya off-shore üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur.
7. İhracat Konusunda KOBİ’lere Yönelik Hizmet Veren Kuruluşlar Hangileridir?
A) İhracat Merkezi’nin Araştırma ve geliştirme faaliyetleri, ihracatçı firmalarımızın dış pazarlardaki paylarının artırılması, yeni pazarlar bulunması ve ihraç ürünlerinin çeşitlendirilmesi amacına yönelik olarak gerçekleştirilen çalışmalardır. Bu çalışmalar ülkemizdeki ve dünyadaki ekonomik gelişmeler ve ticari prosedürler konusunda ihracatçılarımızın bilgilendirilmesi, ihracata yeni başlayacak firmalara gerekli bilgilerin sağlanması ve çeşitli projelerin yürütülmesi gibi hizmetleri de içermektedir. İhracat Merkezi, bu kapsamda araştırma raporları (İÇ,Dış Pazar araştırmaları) ile sektörün Türkiye’deki durumu, üretim, kapasite, standartlar, ihracat potansiyeli itibariyle inceleyen, dünyadaki mevcut durumu, uluslararası ticaretteki yerini ve seçilmiş ülkeler bazında hem Türkiye’ye rakip olabilecek hem de ihraç pazarı olarak değerlendirilebilecek ülkeler itibariyle dış pazar bilgilerini ihracatçılarımıza ulaştırmayı amaçlamaktadır. Ülke raporları ihraç pazarlarımızın çeşitlendirilmesi amacıyla hazırlanan, hedef ülkelere yönelik pazar bilgilerini içeren çalışmalardır. Dış Ticaret Mevzuatının takibi yapılmaktaktadır.
İhracat Merkezi şahıslara veya şirketlere uluslararası ticaret konusunda bilgi ve deneyimlerini genişletmeleri ve ihracatı hedefledikleri ülkelerle iş yapmaları konusunda destek vermektedir. Bu amaçla firmamızın çeşitli kategorilerdeki ücretsiz, ücretli veya komisyona dayalı hizmetlerinden faydalanabilirsiniz. Firmamızdan mail yoluyla ihracatla ilgili temel konularda ücretsiz bilgi alabilirsiniz. Ya da ücret karşılığı, ihracat stratejilerinizin belirlenmesi, satış sisteminizin geliştirilmesi ve takibi, ihracat altyapınızın oluşturulması ve geliştirilmesi gibi konularda uzman desteğinden faydalanabilirsiniz.
Çalışmalarımız ürünlerinizi bir kaç ülkeye değil dünyada dış ticareti olan tüm ülkelere tanıtmayı ve pazarlamayı hedeflemektedir. Bunların yanısıra ithalat/ihracatla ilgili karlı işbirliği önerilerinize de açığız.Bu tür işbirliği tekliflerini doğrudan kendimiz değerlendirebilir veya aracılık yapabiliriz.
Ayrıca KİRALIK ve SANAL OFİSlerimizle İstanbul ya da dünyanın en önemli iş merkezleri bulanan büyük şehirlerinde size ve şirketinize prestijli adres ve kurumsal bir imaj sunuyoruz.
Uluslararası ticaretin de tüm işlerin olduğu gibi kolay ve zor yönleri vardır. Bizler her şeyi bilme iddiasında değiliz . Bu nedenle diğer uzman uluslarası ticari organizasyonlarla da işbirliği kurmakta ve farklı sektörlerde ve sahalarda uzmanlaşmış kurumlarla bilgi ve deneyim alışverişi yapmaktayız.
B) İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi İGEME’nin Araştırma ve geliştirme faaliyetleri, ihracatçı firmalarımızın dış pazarlardaki paylarının artırılması, yeni pazarlar bulunması ve ihraç ürünlerinin çeşitlendirilmesi amacına yönelik olarak gerçekleştirilen çalışmalardır. Bu çalışmalar ülkemizdeki ve dünyadaki ekonomik gelişmeler ve ticari prosedürler konusunda ihracatçılarımızın bilgilendirilmesi, ihracata yeni başlayacak firmalara gerekli bilgilerin sağlanması ve çeşitli projelerin yürütülmesi gibi hizmetleri de içermektedir. İGEME, bu kapsamda araştırma raporları (Dış Pazar araştırmaları) ile sektörün Türkiye’deki durumu, üretim, kapasite, standartlar, ihracat potansiyeli itibariyle inceleyen, dünyadaki mevcut durumu, uluslararası ticaretteki yerini ve seçilmiş ülkeler bazında hem Türkiye’ye rakip olabilecek hem de ihraç pazarı olarak değerlendirilebilecek ülkeler itibariyle dış pazar bilgilerini ihracatçılarımıza ulaştırmayı amaçlamaktadır. Ülke raporları ihraç pazarlarımızın çeşitlendirilmesi amacıyla hazırlanan, hedef ülkelere yönelik pazar bilgilerini içeren çalışmalardır. Dış Ticaret Mevzuatının takibi yapılmakta ve yayınlanmaktadır. Ayrıca "İhracatta Pratik Bilgiler" adlı yayınlar ile ihracatçılarımıza dış ticaretle ilgili genel konularda bilgileri özellikle kolay anlaşılır şekilde veren kitaplar hazırlanmaktadır.
İGEME-KOBİ İhracat Danışma Hattı: İGEME bünyesinde oluşturulan bu hat; dış ticaret mevzuatı, ihracata yönelik teşvik araçları, devlet yardımları, ihracatın değişik aşamalarında bilinmesi gereken pratik bilgiler, uluslararası ticari uygulamalar, potansiyel pazarların araştırılması veya geliştirilmesine ilişkin ülke ve sektör bilgileri, ihracatın artırılması için gereksinim duyulan nitelikli eleman yetiştirilmesine yönelik Eğitim Programları ve tanıtım amaçlı fuarlar konusunda zamanında ve doğru bilginin temin edilmesi için faaliyet göstermektedir.
Ayrıca son dönemde ticari bilginin tek elden hızlı ve doğru bir şekilde ihtiyaç sahiplerine iletilmesi ve uzmanlık gerektiren bilgi paylaşımının etkinliğinin artırılması amacıyla Merkez’de bir Ticari Bilgi ve Rehberlik Hizmetleri (TBRH) birimi kurulmuştur.
İGEME’nin ihracatçı firma ve kuruluşlara sunduğu hizmetler arasında dış ticaret konusunda düzenlenen kurs, seminer ve çalıştay şeklindeki eğitim faaliyetleri ağırlıklı olarak yer almaktadır.

Ayrıca İGEME ihracatçılarımıza yabancı ithalatçıların doğrudan temasını sağlamak, tanıtıma ve yeni iş olanakları yaratmaya yönelik faaliyetlerini geliştirmek ve etkinleştirmek amacıyla uluslararası fuarlara katılım/tanıtım faaliyetlerini de gerçekleştirmektedir.
C) İhracatçı Birlikleri
Birliklerin iştigal alanına giren konular çerçevesinde üretim, ihracat, ithalat, fiyat durumu, dış piyasadaki rakiplerimiz ve mevzuat çerçevesinde oluşturulan bilgiler güncel olarak ihracatçılarımızın gereksinim duyacağı her türlü bilgi derlenmekte ve dileyen üyelerin kullanımına sunulmaktadır.

D) İKV (İktisadi Kalkınma Vakfı)
Gümrük Birliği’nin işleyişiyle ilgili olarak firmaların sorularını yanıtlamakta ve sorularına çözüm üretmektedir. Türk firmalarının AB ülkelerine yaptıkları ihracatta karşılaştıkları spesifik sorunlarını tespit etmekte ve bu sorunların "Türkiye-AB Gümrük Birliği Ortak komitesi" toplantılarında görüşülmesini sağlamaktadır.
KOBİ’ler arasındaki işbirliğini sağlamaya yönelik olan, Avrupa Birliği’nce uluslararası düzeyde organize edilen (Europartenariat, Medpartenariat gibi) ve İKV koordinasyonunda yürütülen faaliyetlere katılımı yürütmektedir.
E) KOSGEB (Küçük ve Orta Ölçekli Sanayileri Geliştirme Başkanlığı)
KOSGEB, Avrupa Birliği’nin uluslararası önem ve etkinliği olan, Avrupa Bilgi Merkezi, İşletmeler Arası İşbirliği Ağı ve İşletmeleri Yaklaştırma Bürosu programlarında ulusal merkez olarak hizmet vermektedir. Söz konusu programların bilgi ağları vasıtasıyla küçük ve orta ölçekli işletmelerin her türlü teknik, teknolojik, ithalat, ihracat, mevzuat, ortak yatırım, pazar ve sektör araştırması ile finansman kaynakları konularındaki bilgi gereksinimini karşılamaktadır.
F) TİKA (Dışişleri Bakanlığı-Türk İşbirliği ve Kalkınma Ajansı)
Ülkelerin ekonomik yapılarının incelenmesi ve sektörel önceliklerin belirlenmesi amacıyla ülkelerin profilleri hazırlanmakta ve sektör araştırmaları yapılmaktadır.
G) TOBB (Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve Borsalar Birliği)
Ülkemizin sanayi ve ticaret alanında uluslararası rekabet gücünü arttırmaya, verimliliği ve ekonomik büyümeyi hızlandırmaya yönelik, ulusal ve uluslararası her türlü bilginin erişilebilir ve kullanılabilir olmasını sağlamak amaçlanmaktadır.
H) DEİK (Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu) İş Konseyleri
Türk ekonomisinin dünya ekonomisine entegrasyonuna katkıda bulunabilmek için, sanayi işbirliği başta olmak üzere, dış ticaret ağının genişletilmesi, hizmet sektörünün yurtdışına açılması konularında yeni pazar olanaklarını değerlendirmektedir. DEİK iki taraflı İş Konseyleri aracılığı ile faaliyet göstermektedir.
I) TOSYÖV (Türkiye Orta Ölçekli İşletmeler Serbest Meslek Mensupları ve Yöneticiler Vakfı)
TOSYÖV Girişimcilik ve KOBİ Araştırma Merkezi (KOBİ-AR) 1995 yılında kurulmuştur. TOSYÖV kendi içinde birim ve profesyonel danışmanlarla KOBİ’lere yönelik olarak bilgi akışını sağlamaktadır. Ayrıca KOBİ’leri ulusal ve uluslararası eğitim seminerleri düzenleyerek bilgilendirmektedir.
KAYNAKLAR

İhracat Merkezi Dış Ticaret | İthalat | İhracat | Danışmanlık Hizmetleri

A short Course in International Marketing, World Trade Press An Export Marketing Plan for Small Companies, Claud Cellich, S. Tamer Çavuflflgil, International Trade Forum, ITC
Export Marketing Strategies and Plans, ITC, Geneva, 1992
İhracatçının Başvuru Rehberi, 1997, Ankara, İGEME, Mithatpaşa Cad. No.60, Kızılay, Ankara, Tel: 312 – 417 22 23, Fax: 312 – 417 22 33,http://www.igeme.gov.tr

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder

 
İhracat Merkezi | Dış Ticaret | İthalat | İhracat | Danışmanlık Hizmetleri

Zirve100 Toplist
Blog Design ByBoomerang Design | Web Tasarım | Elektronik Ticaret | Web Yazılımı | Arama Motoru Optimizasyonu | Danışmanlık | Kurumsal Kimlik ve Email Marketing